ЦельОтработать навыки убеждения и аргументации в условиях реальной конкуренции
Время35–45 минут
Участники8–20 человек
ФорматДеловая игра в мини-группах, разбор в группе

Цель упражнения

Убеждение — это не монолог о том, почему вы правы. Это разговор, в котором вы понимаете, что важно для другого человека, и показываете, как ваше предложение отвечает именно этому. Деловая игра «Гостиница» создаёт условия, в которых три участника конкурируют за один ресурс, и побеждает не тот, кто громче говорит, а тот, кто лучше слышит «администратора» и точнее попадает в его критерии решения.

Результат

Участники на практике обнаруживают разницу между давлением и убеждением. Появляется навык быстро считывать мотивы собеседника и адаптировать аргументацию под них. Игра создаёт живой опыт, который легко переносится на переговоры с клиентами, руководством и партнёрами.

Где уместно использовать

Тренинги по переговорам, продажам, деловым коммуникациям. Хорошо работает как кульминационное упражнение после темы аргументации или работы с возражениями.

Пошаговая инструкция

1
Распределите роли: один участник — администратор гостиницы, трое — постояльцы. Остальные наблюдают и фиксируют наблюдения. Ситуация: поздний вечер, в гостинице остался один свободный номер. Администратор должен отдать его кому-то одному. Администратор сам решает, кто получит номер, и объясняет своё решение.
2
Каждый постоялец получает карточку с легендой: кто он, почему ему нужен номер, какие у него обстоятельства. Примеры: командированный с важной встречей утром; человек, приехавший навестить больного родственника; иностранец, не знающий города. Участники читают карточки молча — 2 минуты на подготовку.
3
Игра начинается. Все трое постояльцев одновременно находятся у стойки и по очереди обращаются к администратору. Регламент свободный: каждый может говорить столько, сколько нужно, задавать вопросы, реагировать на других. Администратор может задавать уточняющие вопросы. Игра идёт 10–12 минут.
4
Администратор объявляет решение и объясняет, почему выбрал именно этого постояльца: что именно в его словах или поведении убедило? Что у остальных не сработало? Наблюдатели дополняют: что они заметили со стороны, что было неочевидно участникам.
5
Разбор в группе: какие стратегии убеждения использовали участники? Кто пытался давить, кто апеллировал к эмоциям, кто искал общий язык с администратором? Что реально влияло на решение, а что оставалось незамеченным? Как эти паттерны проявляются в реальных рабочих переговорах?
Совет тренеру: Дайте администратору негласную установку заранее: реагировать не на громкость и настойчивость, а на то, кто лучше понял его возможную мотивацию и говорил с ним, а не мимо него. Это создаёт ситуацию, где напор не работает — и участники вынуждены искать другой подход.

← Вернуться к списку упражнений