ЦельОтработать ключевые моменты реальных переговоров в безопасной обстановке до того, как они произойдут
Время35–50 минут
Участники4–16 человек
ФорматРолевая игра на реальном материале, разбор, повтор

Цель упражнения

Разница между теорией переговоров и умением вести переговоры — это репетиция. Спортсмены тренируются, актёры репетируют, хирурги отрабатывают операции на симуляторах. Менеджеры по продажам и руководители почему-то считают, что достаточно знать теорию. Это упражнение создаёт безопасное пространство, где можно проиграть реальную ситуацию, получить честную обратную связь и повторить — уже лучше.

Результат

Участники отрабатывают конкретные переговорные ситуации из своей практики: как начать, как реагировать на возражение, как удержать позицию, как завершить. Появляется мышечная память нужного поведения, а не только знание о нём. Обратная связь от группы даёт то, что невозможно получить в одиночку.

Где уместно использовать

Тренинги по продажам, переговорам, управленческой коммуникации. Особенно ценно для команд, у которых есть конкретные предстоящие переговоры — с ключевым клиентом, партнёром, инвестором. В этом случае упражнение превращается в реальную подготовку.

Пошаговая инструкция

1
Один участник — «протагонист» — называет реальную переговорную ситуацию, которая либо предстоит, либо регулярно возникает в его работе. Например: звонок секретарю, чтобы пробиться к лицу, принимающему решение; первая встреча с клиентом, который настроен скептически; разговор с руководством о повышении бюджета. 3–4 минуты на описание контекста.
2
Группа задаёт уточняющие вопросы: кто другая сторона? Что она хочет? Каков идеальный исход для протагониста? Что уже пробовали? Кто из присутствующих может сыграть роль другой стороны — убедительно, потому что знает таких людей или сам бывал в такой роли? Выбор «второго актёра» — важный момент.
3
Репетиция — 5–7 минут. Тренер может останавливать действие в ключевых моментах: «Стоп. Что сейчас происходит? Что ты чувствуешь? Какой у тебя выбор?» Это не разрушает сцену, а добавляет осознанность. Остальные участники наблюдают и делают заметки: что работает, что нет, какой момент оказался переломным.
4
Обратная связь от группы — по структуре: сначала что сработало (конкретно), затем одно-два предложения на улучшение. Не «говори увереннее» — а «в момент возражения ты сделал паузу и это выглядело как неуверенность — попробуй ответить сразу, коротко». Тренер следит за качеством обратной связи.
5
Повтор — та же сцена, та же ситуация, но с учётом обратной связи. Обычно второй раунд заметно сильнее первого. После повтора — короткий итог: что изменилось? Что протагонист унесёт с собой в реальные переговоры? Смена протагониста, если есть время — следующая ситуация.
Совет тренеру: Участники часто предпочитают «рассказывать» о ситуации вместо того, чтобы её разыгрывать. Ваша задача — мягко, но настойчиво переводить в действие: «Хорошо, а теперь покажи — как именно ты это говоришь?» Именно в действии, а не в описании возникает реальный навык.

← Вернуться к списку упражнений