← Все программы

Продажи

Активные продажи:
от контакта до закрытия

Освоить полный цикл продажи — от первого контакта до подписания договора. Построить единый стандарт продаж в команде на основе проверенных методик.

Формат

2 дня · 16 ак. часов

Аудитория

Менеджеры по продажам

Группа

до 14 человек

Практика

70% / 30% теория

Цели программы

К концу тренинга участники умеют

🤝

Устанавливать контакт с незнакомым клиентом за первые 30 секунд — по телефону, при личной встрече, в мессенджере

🔍

Выявлять скрытые и явные потребности клиента с помощью техники СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы)

🎯

Делать убедительную презентацию продукта на языке выгод конкретного клиента, а не перечнем характеристик

🛡️

Работать с типичными возражениями («дорого», «нам не нужно», «уже работаем с другими», «надо подумать») по чёткому алгоритму

✅

Закрывать сделки — прямым закрытием, альтернативным вопросом, методом «последнего шага» — без страха и давления

📊

Адаптировать стиль продажи под тип клиента по модели DISC — понимать, что важно для каждого психотипа

Для кого

Программа подходит, если у вас есть

📉

Низкая конверсия: много звонков и встреч, но мало закрытых сделок. Менеджеры «консультируют», но не продают

🆕

Новые менеджеры в команде без опыта продаж — нужен быстрый старт с правильными навыками

📋

Нет единого стандарта продаж: каждый работает по-своему, результаты непредсказуемы

😬

Менеджеры боятся возражений и закрытия — теряются при «нам не нужно» и «надо подумать»

🔥

Воронка «протекает» на этапе презентации — клиенты слушают, но не покупают

🎯

Активные (холодные) продажи нужно запустить или перезапустить — скрипты не работают, нужна живая методика

Программа

Два дня — полный цикл продажи

Каждый этап продажи отрабатывается в ролевых играх на реальных продуктах участников.

День 1 — Контакт, потребности, презентация

09:00

Блок 1. Воронка продаж и психология покупки

Разбор воронки продаж команды участников: где «протекает» и почему. Психология принятия решения о покупке: рациональные и эмоциональные мотивы. Цикл принятия решений клиентом (AIDA и современные модели). Упражнение «Мой лучший клиент» — формирование портрета целевого покупателя.

10:30

☕ Кофе-пауза

10:45

Блок 2. Установление контакта и типология клиентов DISC

Первые 30 секунд: как не получить отказ сразу. Техники установления контакта по телефону и лично: подстройка по темпу, tone of voice, язык тела. Модель DISC — четыре психотипа клиентов (Доминирование, Влияние, Стабильность, Осознанность) и как адаптировать начало разговора под каждый. Практикум: узнать тип клиента за 5 вопросов и перестроить стиль общения.

12:30

🍽️ Обед

13:30

⚡ Энерджайзер «Быстрые знакомства»

Интенсивная отработка первых фраз контакта — 5 разных стилей за 15 минут.

13:40

Блок 3. Выявление потребностей: техника СПИН

Четыре типа вопросов СПИН: Ситуационные (собираем контекст), Проблемные (находим боль), Извлекающие (усиливаем последствия), Направляющие (создаём желание решения). Как не допрашивать клиента, а вести диалог. Разница между явными и скрытыми потребностями. Практикум: каждый составляет банк СПИН-вопросов для своего продукта и отрабатывает интервью с «клиентом».

15:00

☕ Кофе-пауза

15:15

Блок 4. Убедительная презентация: модель ХПВ

Почему клиенты не покупают после хорошей презентации. Модель ХПВ (Характеристика — Преимущество — Выгода): переводим свойства в язык выгод конкретного клиента. Лифт-питч: презентация продукта за 60 секунд. Групповые презентации с видеозаписью и разбором: что работает, что мешает.

17:00

⭐ Итоги дня

Топ-3 инсайта из первого дня. Домашнее задание: записать звонок клиенту и принести на разбор завтра.

День 2 — Возражения, закрытие, стандарт продаж

09:00

Блок 5. Работа с возражениями: алгоритм и практика

Природа возражения: почему клиент возражает и что за этим стоит. Алгоритм обработки возражения: выслушать — согласиться с правом — уточнить — ответить — проверить. Топ-8 возражений в продажах («дорого», «нам не нужно», «уже работаем с другими», «пришлите КП», «надо подумать», «нет времени», «у вас нет опыта в нашей отрасли», «я не принимаю решение»). Практикум: отработка каждого возражения в парах с ротацией ролей.

10:30

☕ Кофе-пауза

10:45

Блок 6. Закрытие сделки: техники и психология

Почему менеджеры боятся закрывать и как преодолеть этот страх. 6 техник закрытия: прямое закрытие, альтернативный вопрос, «последний шаг», закрытие по договорённости, метод «допущения», закрытие на следующее действие. Сигналы готовности клиента к покупке. Что делать, если клиент снова говорит «надо подумать» — техника переформулирования. Ролевые игры с видеозаписью и детальным разбором.

12:30

🍽️ Обед

13:30

Блок 7. Разбор реальных звонков и ситуаций

Анализ звонков, принесённых участниками: что сработало, что можно улучшить. Разбор «застрявших» сделок: почему клиент пропал и что делать. Техника «реанимации» клиентов, которые не ответили или сказали «не сейчас». Работа с базой: как вести CRM-заметки, чтобы продавать следующим контактом.

15:00

☕ Кофе-пауза

15:15

Блок 8. Финальная симуляция полного цикла продажи

Каждый участник проводит полную продажу от первого контакта до закрытия: установление контакта, СПИН-выявление потребностей, ХПВ-презентация, работа с возражениями, закрытие. Тренер и группа дают структурированную обратную связь по каждому этапу. Фиксация персонального плана развития.

17:00

⭐ Итоговая сессия — план на 30 дней

Персональный план: 3 конкретных изменения в своей практике продаж на следующие 30 дней. Договорённости о взаимном контроле внутри команды. Вручение сертификатов.

Результаты

Что меняется после тренинга

+20%

Конверсия в продажу

Менеджеры перестают «консультировать» и начинают закрывать. Единый стандарт работы с возражениями снижает потери на финальном этапе.

Единый

Стандарт продаж

Вся команда работает по единому алгоритму. Новые менеджеры выходят на плановые показатели быстрее за счёт чёткой методики.

−40%

«Зависших» сделок

Менеджеры научились закрывать на следующий шаг и реанимировать клиентов. Воронка становится управляемой и прозрачной.

Методы и материалы

Как устроено обучение

🎭

Ролевые игры с записью

Все ключевые этапы продажи отрабатываются в ролевых сценариях с видеозаписью. Разбор записи — самый мощный инструмент осознания своих привычек.

📞

Разбор реальных звонков

Участники приносят записи своих звонков. Тренер разбирает конкретные ситуации: что работает, что мешает, как изменить.

🔬

DISC-профилирование

Экспресс-диагностика психотипа каждого участника. Понимание своего стиля и стилей клиентов — основа адаптивных продаж.

📁

Рабочая тетрадь

Банк СПИН-вопросов, ХПВ-таблица, алгоритмы работы с 8 возражениями, 6 техник закрытия — всё в одном месте для применения завтра.

🎯

Скрипт-конструктор

Участники создают собственный «живой скрипт» — не жёсткий текст, а гибкий алгоритм с вариантами под разные ситуации.

🤝

Посттренинговая поддержка

По запросу: совместный разбор конкретной проблемной сделки или звонка в течение 4 недель после тренинга.

Запросить программу

Расскажите о вашем отделе продаж — адаптируем программу под ваш продукт и рынок.

Написать письмо Написать в Telegram

← Вернуться к программам продаж