← Все программы
Продажи

Большие сделки:
переговоры в B2B

Освоить стратегию работы с крупными корпоративными клиентами: от картирования стейкхолдеров до финальных переговоров с ЛПР и защиты условий контракта.

Формат
2 дня · 16 ак. часов
Аудитория
КАМы, менеджеры B2B-продаж
Группа
до 12 человек
Практика
70% / 30% теория
Цели программы

К концу тренинга участники умеют

🗺️
Строить карту стейкхолдеров: выявлять всех участников решения, их роли, интересы и уровень влияния на результат сделки
🤝
Применять Гарвардский метод переговоров: разделять позиции и интересы, создавать взаимовыгодные решения в формате Win-Win
🎯
Работать с ZOPA и BATNA: определять зону возможного соглашения и лучшую альтернативу для уверенной позиции на переговорах
📊
Выстраивать стратегию длинной сделки: управлять воронкой от первого контакта до подписания, понимать, где сделка «зависает»
🛡️
Защищать условия контракта на финальном этапе — цену, сроки, объём — под давлением закупочного комитета
⚡
Преодолевать типичные блокаторы B2B-сделок: конкурентный тендер, смена ЛПР, затягивание решения, «нам нужно пересогласовать бюджет»
Для кого

Программа подходит, если у вас есть

🔄
Длинный цикл сделки (3–12 месяцев) и нет понимания, как им управлять — сделки «зависают» без чёткого следующего шага
👥
Переговоры идут только с одним контактом, а решение принимает комитет из 5–7 человек — менеджеры не знают, как работать с множеством стейкхолдеров
📉
Крупные сделки проигрываются на финальном этапе — после длительной работы клиент уходит к конкуренту с более низкой ценой
🏆
Тендерная активность: менеджеры участвуют в тендерах, но не умеют выигрывать их — нет стратегии позиционирования
💬
Переговоры превращаются в позиционный торг — стороны «воюют» за условия вместо поиска взаимовыгодного решения
🎯
Хотите масштабировать средний чек за счёт крупных корпоративных клиентов, но нет навыков работы на этом уровне
Программа

Два дня — стратегия и тактика больших сделок

Все упражнения строятся на реальных сделках участников — приносите свои актуальные кейсы.

09:00
Блок 1. Анатомия большой сделки
Чем B2B-продажи отличаются от транзакционных: множество стейкхолдеров, длинный цикл, сложная система принятия решений. Карта корпоративного покупателя: ЛПР, ЛВП (лицо, влияющее на принятие решений), пользователи, блокаторы. Диагностика текущего состояния сделок участников по модели «Здоровье сделки» (Deal Health).
10:30
☕ Кофе-пауза
10:45
Блок 2. Карта стейкхолдеров: кто принимает решение
Методология картирования стейкхолдеров: роль (ЛПР, ЛВП, пользователь, блокатор, чемпион), интерес (рациональный и политический), уровень поддержки. Как выйти на нужного человека в организации и выстроить с ним отношения. Упражнение «Карта клиента»: каждый участник строит карту стейкхолдеров одной своей реальной сделки и получает обратную связь.
12:30
🍽️ Обед
13:30
⚡ Энерджайзер «Читаем организацию»
Практикум по распознаванию структуры власти в организации по косвенным сигналам.
13:40
Блок 3. Управление воронкой длинной сделки
Этапы длинной сделки и критерии перехода между ними. Почему сделки «зависают» и как управлять продвижением. Инструмент «Следующий шаг» — закрытие каждого контакта на конкретное действие. Сигналы опасности: клиент перестал отвечать, сменился контакт, появился новый конкурент. Практикум: разбор «зависших» сделок участников с планом реанимации.
15:00
☕ Кофе-пауза
15:15
Блок 4. Ценностное предложение для корпоративного клиента
Как сформировать уникальное ценностное предложение для разных стейкхолдеров: ЛПР говорит на языке ROI и рисков, пользователи — на языке удобства и эффективности. Количественная аргументация: переводим выгоды в цифры. Работа с конкурентными преимуществами в тендере: как отстроиться без ценовой войны.
17:00
⭐ Итоги дня
Карта стейкхолдеров и план следующих шагов по одной реальной сделке. Домашнее задание: обновить карту стейкхолдеров по двум активным сделкам.
Результаты

Что меняется после тренинга

+25%
Win Rate в тендерах
Менеджеры начинают работать с полным кругом стейкхолдеров и готовить убедительное ценностное предложение для каждого из них.
−30%
Цикл сделки
Управление воронкой по этапам и правило «следующего шага» устраняют «зависания» и ускоряют движение к решению.
Выше
Маржинальность сделок
Навык защиты условий контракта и пакетной торговли позволяет сохранять маржу на финальном этапе переговоров с закупкой.
Методы и материалы

Как устроено обучение

🗺️
Карта стейкхолдеров
Каждый участник создаёт детальную карту стейкхолдеров для своей реальной сделки — готовый инструмент для немедленного применения.
🎭
Переговорные симуляции
Реалистичные сценарии переговоров с ЛПР и закупочным комитетом. Разбор видеозаписи с персональной обратной связью.
📋
Разбор реальных сделок
Участники приносят свои активные и проигранные сделки. Тренер помогает увидеть точки разворота и составить план действий.
📁
Рабочая тетрадь
Шаблон карты стейкхолдеров, чек-лист подготовки к переговорам, BATNA-карта, алгоритм финальных переговоров с закупкой.
🎯
Deal Strategy Canvas
Визуальный инструмент для управления крупной сделкой: стейкхолдеры, этап, риски, следующие шаги — на одном листе.
📞
Посттренинговая поддержка
По запросу: консультация по конкретной стратегической сделке в течение 4 недель после тренинга.

Запросить программу

Расскажите о ваших типичных сделках — настроим программу под ваш рынок и цикл продажи.

Написать письмо Написать в Telegram

← Вернуться к программам продаж