← Все программы
Продажи

Продажи без скидок:
работа с ценовым давлением

Научить менеджеров держать цену под давлением закупщика, аргументировать ценность продукта и не сливать маржу при первом же возражении «дорого».

Формат
2 дня · 16 ак. часов
Аудитория
Менеджеры по продажам, КАМы
Группа
12–16 человек
Практика
70% / 30% теория
Цели программы

К концу тренинга участники умеют

💰
Отвечать на возражение «дорого» не скидкой, а аргументами ценности: выгоды, ROI, стоимость отказа от покупки
🎯
Применять технику БАТНА (лучшая альтернатива переговорному соглашению) для удержания позиции в переговорах о цене
🔍
Диагностировать истинные причины ценового возражения: нет денег, нет ценности, нет доверия, нет срочности — и работать с каждой отдельно
📊
Строить ценностное предложение через язык выгод клиента, а не характеристик продукта — по модели ХПВ (характеристика–преимущество–выгода)
🛡️
Применять технику «условной скидки»: если и давать уступку, то только в обмен на встречную ценность от клиента
⚡
Уверенно вести переговоры с жёсткими закупщиками, не теряясь под давлением «у конкурентов дешевле» и ультиматумов
Для кого

Программа подходит, если у вас есть

📉
Менеджеры дают скидки при первом же возражении о цене, не пытаясь защитить ценность предложения
🤝
Переговоры с крупными клиентами или закупщиками заканчиваются уступкой по цене — «лишь бы не потерять сделку»
📊
Маржинальность падает при стабильном объёме — продажи есть, но прибыль снижается из-за постоянных ценовых уступок
💬
Менеджеры не умеют объяснить, почему ваш продукт стоит дороже конкурентов — теряются при сравнении цен
🔥
Клиенты регулярно «разыгрывают» конкурентные предложения, добиваясь дополнительных скидок под давлением
🎯
Нет единого стандарта работы с ценовыми возражениями — каждый менеджер действует по-своему, с разными результатами
Программа

Два дня — от диагностики цены к защите маржи

Каждый блок завершается практическими переговорами на реальных сценариях из продаж участников.

09:00
Блок 1. Открытие: почему мы даём скидки
Диагностическое упражнение «Сколько стоит ваша скидка» — считаем реальную стоимость скидки в 5% на маржу. Разбор психологических механизмов ценового давления: страх потерять сделку, нежелание конфликтовать, неуверенность в ценности продукта. Обсуждение: почему «дорого» чаще всего не про деньги.
10:30
☕ Кофе-пауза
10:45
Блок 2. Анатомия возражения «дорого»
Четыре типа ценового возражения: нет денег, нет ценности, нет доверия, нет срочности — и разные техники для каждого. Модель диагностических вопросов СПИН для выяснения истинного возражения. Практикум в тройках: один участник возражает, второй диагностирует, третий наблюдает и даёт обратную связь.
12:30
🍽️ Обед
13:30
⚡ Энерджайзер «Продай за 2 минуты»
Мини-презентации продукта в парах — тренировка концентрации ценности в коротком аргументе.
13:40
Блок 3. Язык ценности: модель ХПВ и аргументация ROI
Модель ХПВ (Характеристика — Преимущество — Выгода): переводим свойства продукта в язык выгод клиента. Аргументация стоимости владения (TCO) и возврата инвестиций (ROI) — когда цена становится инвестицией. Матрица ценности: как описать уникальные выгоды, которых нет у конкурентов с более низкой ценой. Групповая работа: составляем ценностные аргументы для 3 ключевых сегментов клиентов участников.
15:00
☕ Кофе-пауза
15:15
Блок 4. Техника ответа на «дорого» — 7 инструментов
Разбор 7 техник ответа на ценовое возражение: «Дорого по сравнению с чем?», сравнение стоимости за единицу результата, разбивка цены во времени, сравнение цены бездействия, «вычитание ценности», «экспертный вопрос», техника молчания. Ролевые игры: каждый участник отрабатывает минимум 3 техники в режиме «продавец vs. трудный клиент».
17:00
⭐ Итоги дня — рефлексия
3 инсайта и 1 инструмент, который каждый берёт в работу завтра. Домашнее задание: вспомнить последнюю сделку, где была дана скидка, и подготовить альтернативный сценарий с ценностными аргументами.
Результаты

Что меняется после тренинга

+12%
Маржинальность сделок
Менеджеры перестают автоматически давать скидки. Средний размер уступки снижается, маржа сделок растёт при сохранении объёма продаж.
−30%
Необоснованные скидки
Скидки даются только в обмен на встречную ценность: объём, сроки, предоплату. Ценовые уступки «из вежливости» уходят из практики.
↑ CR
Конверсия переговоров
Единый язык ценностной аргументации повышает убедительность менеджеров. Клиенты принимают решения на основе ценности, а не только цены.
Методы и материалы

Как устроено обучение

🎭
Переговорные симуляции
10+ ролевых сценариев «продавец — жёсткий закупщик» с видеофиксацией и разбором. Каждый участник получает персональную обратную связь.
📋
Кейс-анализ
Разбор реальных переговорных ситуаций участников — приносите свои «застрявшие» сделки, разбираем прямо на тренинге.
🔬
Матрица ценности
Каждый участник создаёт персональную матрицу ценностных аргументов для своих продуктов — готовый инструмент для переговоров.
📁
Рабочая тетрадь
Техники ответа на «дорого», шаблон подготовки к переговорам, карта диагностики ценового возражения, чек-лист «условной скидки».
🎯
БАТНА-карта
Инструмент для подготовки к любым переговорам о цене: позиция открытия, цель, BATNA, ZOPA — заполняется на реальных предстоящих сделках.
📞
Посттренинговая поддержка
По запросу: разбор конкретной переговорной ситуации участника в течение 4 недель после тренинга.

Запросить программу

Расскажите о ситуации в отделе продаж — адаптируем программу под ваши продукты и клиентов.

Написать письмо Написать в Telegram

← Вернуться к программам продаж